經銷商如何轉型？沈進軍提出4項建議

5月26日，2023中國汽車經銷商發(fā)展論壇在長沙隆重召開。本次論壇邀請了大量業(yè)界專家學者和優(yōu)秀實踐者，就當前宏觀經濟形勢和政策、新能源汽車發(fā)展趨勢、經銷商數字化轉型等眾多熱點話題，展開分析解讀、探討交流。

論壇伊始，中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍就針對當前的汽車市場進行了總結和分析，同時也對經銷商接下來的發(fā)展提出了建議。在他看來，今年汽車流通行業(yè)和廣大經銷商進入了深度調整期。伴隨著產品的變化，過去以燃油車產品為主體的經銷商，迫切地需要對產品品牌進行“瘦身”，從而達到“強身健體”的目的。

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行業(yè)進入深度調整期

今年上半年，車市并沒有如業(yè)界所預期那樣迎來開門紅，從國家統(tǒng)計局和財政部數據看，4月份，汽車類消費品零售額3620億元，環(huán)比下降15.1%，車輛購置稅213億元，環(huán)比下降9.7%；從協(xié)會數據來看，1-4月，乘用車零售589.5萬輛，同比下降1.3%。

“汽車市場下行的壓力仍舊很大，復蘇的跡象尚未顯現，消費不振成為當前車市發(fā)展的最大短板?！鄙蜻M軍在演講中提到。

對于今年的汽車市場，中國汽車流通協(xié)會有三個基本判斷。

一是市場層面，產能釋放過度與需求相對不足已成為了現階段汽車市場的主要矛盾。當前，汽車供給與需求都在改善，但是需求的恢復相對于供給改善仍顯不足。

在此背景下，受車購稅優(yōu)惠退出、產能釋放壓力和需求疲弱等多重因素影響，一場從湖北武漢率先爆發(fā)的“價格戰(zhàn)”席卷全行業(yè)，并且由于有某些非市場主體的不當介入，使得本輪“價格戰(zhàn)”顯得極為特殊也尤為慘烈，不僅嚴重擾亂了市場秩序，其副作用還進一步傳導至二手車領域，帶來的效果適得其反，產生的不利影響持續(xù)而深遠。

“協(xié)會在接到大量的會員投訴后，第一時間向政府有關部門反映情況，并通過官網和公眾號發(fā)出行業(yè)聲音，對此次惡性“價格戰(zhàn)”表明觀點并呼吁應當追本溯源，關注‘價格戰(zhàn)’背后的市場公平競爭和產業(yè)健康發(fā)展問題?！鄙蜻M軍說道。

與此同時，針對國六環(huán)保排放標準問題，中國汽車流通協(xié)會也進行了積極調研和研究，并向有關部門反映行業(yè)困難，提出適當延緩國六b車型銷售截止時間以減輕經銷商庫存壓力的相關建議，最終得到了政府的高度重視并予以采納。

在產品層面，傳統(tǒng)燃油汽車下行已在所難免，新能源車迎來高速增長。發(fā)展新能源車是我國從汽車大國邁向汽車強國的必由之路，去年，新能源乘用車實現銷量567萬輛，同比增長90%，市場銷售占有率達到27.6%，提前完成了《新能源汽車產業(yè)發(fā)展規(guī)劃》中所設置的2025年階段性目標，中國新能源車的先發(fā)優(yōu)勢已經形成。

不過，在相當長一段時間內，燃油車依然是市場的基盤，大部分的傳統(tǒng)汽車企業(yè)在新能源車方面的投入研發(fā)，也主要是來自燃油車市場所貢獻的利潤。對此，業(yè)界有著兩種截然不同的判斷，燃油車和新能源車是替代關系還是競爭關系。不過在沈進軍看來，這仍需留給市場檢驗和最終判斷。

最重要的是，根據汽車流通協(xié)會的判斷，今年汽車流通行業(yè)和廣大經銷商進入了深度調整期。經銷商需要根據企業(yè)自身發(fā)展的特點和狀況，對經營的區(qū)域和結構進行量身定制和優(yōu)化調整。

沈進軍表示：“經銷商會員紛紛希望能夠建立一個合理有序的品牌退出機制，來應對深度調整期所帶來的市場優(yōu)勝劣汰。協(xié)會在開展廣泛調研的基礎上，向商務部遞交了關于開展進一步完善汽車品牌經銷商退出機制研究的情況匯報，得到了商務部消費促進司的高度重視，并委托協(xié)會開展完善汽車品牌經銷商退出機制研究的課題?！?/p>

經銷商應該怎么辦？

誠然，市場下行確實給經銷商的生存帶來了不小的壓力。單從2022年百強經銷商的數據來看，不少經銷商的營收、利潤等財務表現出現下滑。在這種情況下，唯有轉型和改革才能實現破局。

“希望經銷商能夠充分發(fā)揮好自身在誠信經營和品牌口碑，以及在打造新車、二手車全生命周期閉環(huán)等方面所具備的獨特的渠道價值和服務優(yōu)勢。”沈進軍說道。

面對當前現狀，他提出了經銷商未來轉型的四個方向。

一是充分利用好政策紅利，全力推動二手車發(fā)展。因為換購已經成為當前汽車市場第一大需求，二手車起著決定性作用，而制約二手車行業(yè)發(fā)展的政策性瓶頸已經全面破除，做強二手車經銷業(yè)務已具備了條件。首先是置換需求將帶來結構升級進而拉動新車銷售，而二手車零售又大大降低了消費門檻，通過盤活存量拉動增量，能夠形成汽車市場可持續(xù)增長的內生動力和良性循環(huán)。最終，讓消費者像購買新車一樣放心和便利地享受二手車服務。

二是全面擁抱新能源，順勢而變打造新能源車銷售服務新模式。目前，幾乎所有的傳統(tǒng)車企均已推出了新能源汽車產品，特別是自主品牌新能源車在國內、國際兩大市場都取得了重大突破。持續(xù)攀升的市場占有率表明，新能源車的主動消費時代已經到來。經銷商要深度理解新能源汽車消費模式與用戶場景，逐步建立起適應新能源車主，新人群消費需求的銷售服務創(chuàng)新模式，積極參與到新能源車產業(yè)鏈的投資和布局之中。

三是牽住數字化“牛鼻子”，實現精益化運營，推動用戶價值增長。在智能網聯時代背景下，汽車市場數字化場景與產業(yè)數字化轉型正在提檔加速，而經銷商又是兩者相結合的關鍵領域和核心環(huán)節(jié)，這將倒逼經銷商建立以客戶需求為導向的銷售服務數字化體系，必須以數字化構建業(yè)務與市場融合的新生態(tài)，引導經銷商將核心競爭力聚焦到優(yōu)化客戶體驗、提升運營能力、實現降本增效上。

四是以汽車新零售驅動線上線下深度融合。越來越多的車企在銷售領域展開新嘗試，通過線上整合車機端、客戶端和品牌端，實現選車賣車、云服務的全鏈條場景，通過線下體驗空間和服務門店，實現車輛交付、用車服務的無縫連接。線上服務是基于互聯網新基建和消費潮流的延伸，而線下服務則是汽車商品必然的屬性要求，兩者融合共同賦能汽車服務和消費升級。

基于此，汽車流通協(xié)會也面向行業(yè)企業(yè)，推出了“行”認證、檸檬查、衛(wèi)藍e站、數字人才計劃等一系列產品和服務，希望通過營造誠信經營環(huán)境、改善流通效率和提升服務技能的工作，來賦能廣大經銷商更好地實現轉型發(fā)展。

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