國(guó)內(nèi)車(chē)市銷售淡季到了 車(chē)行頻推置換促銷

每年6-8月是國(guó)內(nèi)車(chē)市的傳統(tǒng)銷售淡季，一方面這段時(shí)間大型車(chē)展較少，另一方面天氣炎熱，消費(fèi)者到店看車(chē)的熱情不高。各大車(chē)企要想維持銷量減少庫(kù)存，往往會(huì)開(kāi)展各種優(yōu)惠促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者看車(chē)買(mǎi)車(chē)。消費(fèi)者如果選擇此時(shí)購(gòu)車(chē)，有機(jī)會(huì)獲得較大幅度的優(yōu)惠。

筆者走訪車(chē)市發(fā)現(xiàn)，東莞各大車(chē)企近期紛紛推出各類回饋用戶的促銷活動(dòng)，爭(zhēng)打服務(wù)牌，以吸引更多消費(fèi)者眼球，刺激銷量增長(zhǎng)。

車(chē)行頻推置換促銷

以舊換新帶動(dòng)新車(chē)銷量上升，已成為各大車(chē)企的主要促銷方式之一。筆者走訪發(fā)現(xiàn)，近期，各大汽車(chē)企業(yè)幾乎都推出了“購(gòu)車(chē)置換”優(yōu)惠活動(dòng)，其中不乏豪華品牌車(chē)企。

寮步美東雷克薩斯就于7月底推出了以舊換新專項(xiàng)活動(dòng)。美東雷克薩斯及豐田車(chē)主置換LEXUS汽油車(chē)車(chē)型最高補(bǔ)貼5000元，置換LEXUS智混動(dòng)型車(chē)型最高補(bǔ)貼8000元，另外置換LEXUS純電車(chē)型最高補(bǔ)貼12000元。美東市場(chǎng)總監(jiān)對(duì)筆者表示，平時(shí)汽車(chē)經(jīng)銷商都會(huì)有購(gòu)車(chē)置換業(yè)務(wù)，自今年6月28日廣東省發(fā)改委發(fā)布了《廣東省2021年汽車(chē)以舊換新專項(xiàng)行動(dòng)公告》后，7月份開(kāi)始，各大經(jīng)銷商都加大了置換購(gòu)車(chē)的優(yōu)惠力度。

2020年，東莞汽車(chē)保有量達(dá)341萬(wàn)輛，居于全省第二，僅次于深圳，在全國(guó)位居第十。市場(chǎng)研究表明，消費(fèi)者從過(guò)去平均十年換一次車(chē)，到現(xiàn)在已經(jīng)縮短到5年左右，但是二手車(chē)在市場(chǎng)流通并不暢快。而4S店流程和服務(wù)等各方面更加專業(yè)，可以解決消費(fèi)者擔(dān)憂，從而加速二手車(chē)在市場(chǎng)上的流轉(zhuǎn)。

外展與線上同步營(yíng)銷

“現(xiàn)在展廳等著客戶上門(mén)看車(chē)已經(jīng)不行了，一定要走出去，主動(dòng)出擊。”在一個(gè)名為“東莞4S店市場(chǎng)部”的微信群里，每天都有各車(chē)行的市場(chǎng)部人員打聽(tīng)東莞各個(gè)鎮(zhèn)街的外展信息，只要是在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域范圍內(nèi)，基本上都不愿意錯(cuò)過(guò)，甚至還有一些車(chē)行自發(fā)組織去市內(nèi)的商業(yè)中心聯(lián)合外展。

“關(guān)于意向客戶的收集，我們對(duì)比了很多方式，發(fā)現(xiàn)外展效果最好也最直接，一般每次外展都能收集5到10個(gè)意向客戶，有時(shí)候運(yùn)氣好還能現(xiàn)場(chǎng)成交。”長(zhǎng)安經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人說(shuō)，“最近半個(gè)月來(lái)，我們每天晚上都開(kāi)一臺(tái)車(chē)到寮步西溪村門(mén)口派發(fā)資料，將有興趣了解我們產(chǎn)品的用戶拉入微信群還贈(zèng)送小禮品。很多客戶都在觀望之中，所有現(xiàn)在收集的意向客戶資料到了旺季就可派上用場(chǎng)了。”

除了外展，一些熱門(mén)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式也被經(jīng)銷商們廣泛應(yīng)用。前段時(shí)間，筆者陪一位朋友去了三家汽車(chē)4S店試駕，發(fā)現(xiàn)每家店都設(shè)有自己的直播間，通過(guò)直播來(lái)增加知名度。而各大經(jīng)銷商開(kāi)設(shè)的公眾號(hào)，除了推送汽車(chē)相關(guān)資訊，還可以提供試駕預(yù)約、售后預(yù)約、詢價(jià)服務(wù)、汽車(chē)保養(yǎng)等服務(wù)。

除此之外，部分車(chē)行還創(chuàng)建了車(chē)主微信群、QQ群、門(mén)店微博、車(chē)主論壇等，為“二次銷售”進(jìn)行鋪路。

以個(gè)性服務(wù)吸引客戶

除了上述措施，部分汽車(chē)品牌還推出了個(gè)性化服務(wù)來(lái)吸引消費(fèi)者。前段時(shí)間，吉利汽車(chē)針對(duì)剛上市的車(chē)型，推出“產(chǎn)品靜態(tài)深度溝通+試乘試駕+深度自駕游”的亮相方式，邀請(qǐng)客戶在靜態(tài)體驗(yàn)的同時(shí)，組織客戶到城區(qū)周邊自駕，讓客戶真正感受到新車(chē)良好的操控性能。雪佛蘭則在8月8日舉行了“雪佛蘭DC24HOURS恐龍親子體驗(yàn)營(yíng)”活動(dòng)，邀請(qǐng)部分意向客戶家庭全家一起參加發(fā)布會(huì)，讓家長(zhǎng)和孩子在玩耍中了解古生物及恐龍知識(shí)，同時(shí)感受雪佛蘭汽車(chē)的品牌文化，并通過(guò)隨后的試駕活動(dòng)讓車(chē)友親身體驗(yàn)駕駛樂(lè)趣。

“營(yíng)銷沒(méi)有淡季，有的只是淡季思維。”吉利汽車(chē)經(jīng)銷商坦言，他們也在積極推出一些個(gè)性化服務(wù)，比如每月組織戶外巡展，深入各鎮(zhèn)街、社區(qū)、超市、廣場(chǎng)等人流比較密集的地區(qū)組織巡展，讓消費(fèi)者切實(shí)感受到自主品牌汽車(chē)的物美價(jià)廉。 (陶麗蓉)