服裝廠老板轉(zhuǎn)型快手主播 月GMV超千萬(wàn) 高復(fù)購(gòu)創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值

在廣州擁有三個(gè)工廠、曾為60多位主播同時(shí)供貨的服裝廠老板竟下場(chǎng)快手電商自己當(dāng)主播?從供應(yīng)商到主播，快手電商主播“黑妹兒”(快手ID：Ndzj88888888)如此選擇的背后，是順應(yīng)快手電商對(duì)品牌發(fā)展布局的趨勢(shì)。

從事服裝行業(yè)線下供應(yīng)多年，王旭東深諳貨源供應(yīng)流程，從生產(chǎn)端開(kāi)始就對(duì)商品質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格把控。如今，秉持和快手電商契合的“源頭好貨”理念，依托快手粉絲粘性大、復(fù)購(gòu)率高等平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，“黑妹兒”深得快手粉絲信賴(lài)。半年時(shí)間，僅有90多萬(wàn)粉絲數(shù)的“黑妹兒”，月GMV超千萬(wàn)已成常態(tài)。

從供應(yīng)商到主播，主打“源頭好貨”

從十幾歲接觸服裝行業(yè)至今，王旭東已有超過(guò)12年的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。2014年，因看重廣州服裝源頭城市的優(yōu)勢(shì)，王旭東夫妻倆從北京轉(zhuǎn)戰(zhàn)廣州，開(kāi)發(fā)南方市場(chǎng)，做檔口生意的同時(shí)，也做服裝批發(fā)。隨著批發(fā)規(guī)模逐漸擴(kuò)大，2016年，王旭東在廣州開(kāi)了工廠。

2018年電商興起，廣州各地零售商也紛紛加入浪潮。王旭東看到趨勢(shì)，隨即注冊(cè)了快手賬號(hào)，但一開(kāi)始不帶貨，還是一門(mén)心思做服裝批發(fā)，給快手其他商家提供貨源。

最鼎盛的時(shí)期，王旭東同時(shí)為60多個(gè)快手主播供貨。主播直播時(shí)，也會(huì)為觀眾展示貨源，不少商家還會(huì)到王旭東的實(shí)體店拍視頻，線上曝光度的增加，也為“黑妹兒”家的品牌在前期積累了一定熱度。

借力平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，快手電商將供應(yīng)商和主播連接起來(lái)，為主播帶去流量的同時(shí)，也間接讓供應(yīng)商的貨源品牌本身獲得更多認(rèn)可。帶貨主播成為“活廣告”，帶火了品質(zhì)貨源。王旭東和他的品牌“N東服飾”就是受益者之一，“說(shuō)實(shí)話，之前有很長(zhǎng)一段時(shí)間，只要在快手打上我們這個(gè)品牌的標(biāo)題，必上熱門(mén)，不管是誰(shuí)都漲粉。”

盡管每天有七八萬(wàn)單的銷(xiāo)量，但王旭東也意識(shí)到供應(yīng)商的短板。“一是代理商太多，品控和價(jià)格管理上比較混亂，不利于品牌的發(fā)展;二是雖然主播們到店拍視頻會(huì)增加信息流，但對(duì)自身私域流量的積累沒(méi)太大幫助。”

2019年8月，快手小黃車(chē)上線，這對(duì)王旭東來(lái)說(shuō)是一個(gè)契機(jī)。“當(dāng)時(shí)快手整個(gè)服裝帶貨的潛力很大，主播們的帶貨實(shí)力也很強(qiáng)勁，我很看好其中的發(fā)展前景。”在此背景下，王旭東的愛(ài)人黑妹兒開(kāi)始在快手直播，為自家品牌帶貨。

線下供應(yīng)鏈完備，王旭東對(duì)開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)都十分清楚，也更能夠把握品質(zhì)和出貨速度。商品性?xún)r(jià)比高，讓老鐵們很快對(duì)品牌產(chǎn)生信任感。“大家愿意來(lái)看我的直播，也相信我賣(mài)的東西對(duì)他們來(lái)說(shuō)是有效的，我們也很愿意幫更多人挑選適合他們的款式。”

借助快手電商平臺(tái)，“黑妹兒”目前已實(shí)現(xiàn)自家產(chǎn)業(yè)鏈線上線下無(wú)障礙打通。品牌商家集生產(chǎn)商、供應(yīng)商和銷(xiāo)售商三種身份為一體，讓消費(fèi)者的反饋能及時(shí)到達(dá)貨源生產(chǎn)層面，以便更快調(diào)整生產(chǎn)策略?？焓蛛娚淌冀K秉持“源頭好貨”理念，致力于幫助更多商家形成核心優(yōu)勢(shì)。

月GMV超千萬(wàn)，高復(fù)購(gòu)創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值

從開(kāi)始直播帶貨后，僅半年多的時(shí)間，“黑妹兒“的粉絲漲到98萬(wàn)。“當(dāng)我們有40萬(wàn)粉絲時(shí)，兩天曾經(jīng)賣(mài)過(guò)1300萬(wàn)，現(xiàn)在98萬(wàn)粉絲，已能達(dá)到月均GMV千萬(wàn)以上。“在快手動(dòng)輒幾百萬(wàn)粉絲的眾多服裝類(lèi)大主播中，98萬(wàn)的粉絲數(shù)或許不足為奇，但每個(gè)月平均GMV超千萬(wàn)，直播間日常在線人數(shù)超過(guò)7000，靠的是實(shí)力。

據(jù)王旭東介紹，每月取得高GMV的一大原因是得益于快手的高粉絲粘性，“有很多粉絲因?yàn)橄嘈盼覀兊钠焚|(zhì)，經(jīng)常有人在直播間爽快下單。”另外一個(gè)原因是快手老鐵的復(fù)購(gòu)率高。對(duì)于“黑妹兒”而言，粉絲數(shù)的多少似乎不那么重要，關(guān)鍵是關(guān)注的這些人有多少愿意買(mǎi)。

基于快手平臺(tái)“老鐵文化”的天然基因，即使是新入駐的商家主播，也能通過(guò)或貨源地，或優(yōu)惠價(jià)格，亦或獨(dú)特風(fēng)格等優(yōu)勢(shì)，在即時(shí)性交流的環(huán)境中，獲得一定的私域流量，并且借力以此獲得的高用戶(hù)粘性和快手電商的強(qiáng)商業(yè)價(jià)值，在粉絲量相對(duì)較低的情況下，也能獲得不錯(cuò)的商業(yè)轉(zhuǎn)化效果。

增長(zhǎng)的銷(xiāo)量對(duì)于王旭東的供貨能力是一大考驗(yàn)。不久前，王旭東在原有兩個(gè)工廠的基礎(chǔ)上又增加了一個(gè)，將每個(gè)月產(chǎn)量提升到100至120萬(wàn)件，“因?yàn)橹辈ж泴?duì)發(fā)貨速度有要求，所以我們自己有工廠的情況下，盡可能的加快出貨速度，把控商品質(zhì)量。”

懂貨是供應(yīng)商出身的王旭東夫婦在當(dāng)主播帶貨時(shí)的最大優(yōu)勢(shì)，實(shí)體經(jīng)營(yíng)時(shí)介紹好貨的經(jīng)驗(yàn)，到線上同樣適用。相比于其他主播，在直播間介紹商品時(shí)會(huì)更加專(zhuān)業(yè)，接地氣。再加之主播就是老板娘，議價(jià)空間大，不定時(shí)可以為粉絲做一些“性情直播“，給粉絲讓利等等，這也是粉絲留存率高的關(guān)鍵。

快手品牌扶持計(jì)劃持續(xù)助力品牌建設(shè)

帶貨主播，以貨為王，品質(zhì)仍是主播和品牌得以長(zhǎng)期生存的必需品。“快手電商想做長(zhǎng)久，我自己感覺(jué)還是用品牌和品質(zhì)說(shuō)話。”創(chuàng)始人王旭東的目光一直都很長(zhǎng)遠(yuǎn)，從最開(kāi)始進(jìn)入電商領(lǐng)域，他想打造的就是品牌。

在發(fā)展過(guò)程中，王旭東也曾有過(guò)和大主播合作助力漲粉的機(jī)會(huì)，但再三權(quán)衡后，他拒絕了。“主要原因在于，我不能放棄自己的團(tuán)隊(duì)和品牌，這個(gè)是我們唯一的要求。”準(zhǔn)確的把握自家品牌服裝的風(fēng)格和定位，“N東服飾”主打日韓休閑裝，并將服裝風(fēng)格定義為“集時(shí)尚、簡(jiǎn)潮、黑白灰于一體”，粉絲年齡在25歲到45歲之間。

明晰的品牌分析和準(zhǔn)確的定位，讓“N東服飾”在快手上形成了獨(dú)特的風(fēng)格。對(duì)于消費(fèi)者群體的廣定位，也讓他們的客單價(jià)更具彈性，“我們家是幾十的東西也能賣(mài)，幾百的東西也能賣(mài)，上千的還有人拍。”

目前，基于品牌長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略考慮，王旭東的團(tuán)隊(duì)正在擴(kuò)展業(yè)務(wù)線，增加了主播孵化部門(mén)，同品牌旗下不同產(chǎn)品線已有三個(gè)成熟主播。除了自身加快品牌建設(shè)外，王旭東也表示希望能獲得快手電商的更多助力。

事實(shí)上，快手一直在推出多項(xiàng)扶持計(jì)劃，助力品牌建設(shè)。今年3月，快手推出品牌扶持計(jì)劃，幫助更多品牌轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)線上轉(zhuǎn)型和銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

值得一提的是，目前越來(lái)越多原生品牌在快手發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。早在今年2月，快手就推出了“快品牌加速成長(zhǎng)計(jì)劃”，通過(guò)聯(lián)合多家機(jī)構(gòu)，推出設(shè)計(jì)創(chuàng)意、對(duì)接供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、整合營(yíng)銷(xiāo)等多項(xiàng)扶持政策，打造快手體系內(nèi)的優(yōu)質(zhì)品牌。

談及快手的電商環(huán)境，王旭東表示：“快手的服裝類(lèi)目環(huán)境對(duì)新玩家還是非常友好的，能夠給大家提供一個(gè)較快的成長(zhǎng)氛圍。我認(rèn)為，只要有自己的風(fēng)格，大家都有機(jī)會(huì)做出一點(diǎn)成績(jī)的。”對(duì)于快手的粉絲量，王旭東表示想在今年年底前突破300萬(wàn)，“當(dāng)然，更重要的還是打響品牌”，打造一個(gè)能代表快手“出圈”的品牌，是王旭東努力的方向。